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分析:中国钢木门未来市场发展方向

时间:2015-09-25 11:10:03 点击:

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   “钢木究竟还能做多久?还要不要坚持做品牌?”被更多的人提及。受这种思想影响,现在的市场状况愈加混乱,低价竞争、降低品质、偷工减料等现象在市场上尤为突出。笔者通过几个月深入市场、了解企业,整理、搜集了大量的一手信息,与大家共同探讨。
    观点一:借力区域标准化预期,农村市场潜力凸现
       钢木门市场发展之初,本来是一种替代中低端木门,面向中小城市工薪阶层的产品。由于近年来市场竞争加剧,生产工艺的不断成熟完善,再加上农村购买力水平的不断提升,现在的钢木门已经发展为农村市场的最大占有者。尤其是国家新农村建设的政策出台后,给钢木门市场带来更广阔的市场发展空间。众所周知,前几年起步的钢木门企业大多起点低、规模小,而最近两年上马的钢木门企业却呈现规模化趋势,笔者认为正是因为国家的新农村建设,开拓了钢木门的市场空间,大家知道,直到目前,钢木门还是订单化生产的非标产品,这也是困扰整个室内门行业发展的瓶颈问题、老大难问题,这个问题在不久的将来就会首先在钢木门行业 获得突破,原因并非是首部钢木门行业标准即将出台,根本原因是新农村建设,农村统一设计集中建房的情况将成为普遍,这样门洞、墙体将会呈现区域标准化的趋势,并最终形成事实上的“国标”,这对钢木门行业来说将会是最大的机遇。可以断言,钢木门行业不出两年就会出现防盗门行业那样日产5000 镗的大型企业;不出5 年日产万镗的钢木门企业也将出现。
    观点二:未来必经之道,走品牌化、规模化发展路径
    防盗行业的前车之鉴,相去并不遥远,仅仅7、8 年前市场还在惨烈竞争,今天市场已日趋平稳和理性。究其原因,还是市场竞争的结果。大浪淘沙,很多生产劣质低价产品的企业倒下了,大部分市场被注重品质、创新、品牌建设的企业所占据,比如盼盼、步阳、美心、王力、新多、春天等一线防盗门 品牌。未来两年,钢木门行业 也将延续防盗门行业的竞争路线,这并非是一个人或几个人的意志可转移的。谁能把握住机遇?谁将站立在行业之巅?完全在于钢木门 行业的企业家们对市场的认识与把握,选择正确的发展思路,才有可能走向明天的辉煌。我认为,注重品质、服务、品牌,并且迅速发展为上规模的企业才会获得成功,这4 个条件缺一不可。未来两年的发展对企业来讲,当前的市场占有率、企业规模在未来竞争中所占的比重并不是很高,要“钢木门 究竟还能做多久?还要不要坚持做品牌?”被更多的人提及。受这种思想影响,现在的市场愈加混乱,低价竞争、降低品质、偷工减料等现象在市场上尤为突出。知道钢木门行业已经要进入全行业血拼的白刃战时期,这个时候拼的不仅是产能、规模,更关键的是品质、服务、品牌,有这三把利剑,再加上雄厚的资本支撑和可持续的发展空间,才有可能成就一家强势企业。
    观点三:产品上靠、渠道下沉,渠道建设2年内会下沉到乡镇
   “产品上靠,渠道下沉。”这是奥格尔门业陈增红先生3 年前对自身发展思路的提炼,这3 年来正是这一思想为奥格尔带来了勃勃生机。钢木门因为其定位的特殊性,注定了从一开始就要下沉渠道、扁平化管理。“产品上靠”尽可能关注品质,把产品做好,从外观、功能性等方面向它的高端产品靠拢,钢木门几年来的主导产品也正是这样,模仿木质纹理成为钢木门外观设计的主流。几年来,钢木门企业普遍采用地级代理的方式运作市场,最近一二年,也有一些企业采取直控终端取消地级代理的方式。这种方式有利有弊。
    利是取消中间环节,让利经销商;弊端是很多区域物流体系不发达、物流服务差,大多数物流只能直达地级市,最后30 公里的短途运输,却成了最容易出问题、最影响效率、最消耗成本的环节,不少经销商对这一环节非常头痛,却又难以从根本上解决。虽然有不少企业的产品当前已经下沉到乡镇,但100% 都是上级代理的分销,企业对这部分市场的控制能力极弱,经销商忠诚度极低,往往是谁家便宜卖谁家,缺乏品牌和服务意识,大多数企业把之视为鸡肋,食之无味弃之可惜。随着新农村建设的步伐加快,我们坚信乡镇市场的容量会进一步扩大,乡镇经销商随着市场容量的增长,也将会整体提升经营管理水平,品牌意识和服务意识也将增强。两年内鸡肋有望变成香饽饽,到那时困扰大家的短途物流问题会越发严峻,对市场占有率大、区域市场强势的企业,可采取设置地级物流及售后服务站的方式,解决这个问题,有条件的甚至可以自建物流解决短途运输难题。除了物流问题,对经销商的管理和服务,也将会是对企业的严峻考验。钢木行业特点决定,未来两年内钢木门 将成为微利行业,企业利润来自于规模效应,这就决定了钢木门 企业对渠道实行扁平化管理的初衷不能改变,但市场容量的增长,必将使一部分企业脱颖而出,成长为日产5000 镗以上的大型企业,由于钢木门企业渠道下沉到乡镇后,经销商数量猛增,对这些快速成长起来的企业而言,困扰他们的问题就是“服务”和“管理”,解决问题的办法就是抓紧时间规范管理、加强服务体系的建设,最好是进行企业信息化管理体系的建立,从物料、生产、库存、下单、跟单、物流等全方位的改造现有管理体系,以适应未来两年的发展变化,“临事抱佛脚”的想法必然会给快速发展的企业带来混乱。
    观点四:近距离服务和可控的物流体,成地域品牌杀手锏
    最近两年来,钢木门市场的繁荣,吸引了更多的投资者参与进来,除了浙江、川渝、广东等几大产业区外,全国各地也都有一些地方性企业迅速壮大。我们相信,未来两年的市场竞争格局将发生较大的变化,由于地方企业的快速发展,必然对产业区内的企业造成冲击,地方企业具有服务体系反应快、物流成本低、人脉资源深厚的天然优势,很容易做成区域强势品牌。
    钢木行业技术含量不高,产业区内的企业无法对地方品牌形成技术壁垒,地方品牌的发展空间不容小觑。未来两年内,市场竞争将会集中在品牌知名度高、服务体系完善、创新能力强的大型全国品牌和强势地方品牌之间;产业区内的众多中小型企业和地方新上马的作坊小厂,发展空间将会大幅萎缩,甚至不具优势的企业将会退出游戏。从前段时间的调查了解,可以一窥端倪。河南省周口市的长城门业,以生产非标门起家,去年初开始介入钢木门市场,短短一年时间,日产量已达500 余镗,并且继续上升势头明显。据该公司董事长郑江涛先生介绍,该公司曾计算过物流成本,严格控制销售半径400 公里以内,自有车队送货的物流成本和委托物流公司送货的成本相当,但自有车队送货的优势却十分明显,一是保证效率;二是杜绝运输损坏;三是加强和经销商的沟通交流,强化渠道的稳定性和可控性;四是及时高效的市场信息反馈。有这几大优势,必然会成为外来品牌的强劲竞争对手。
     观点五:品牌建设转向内部管理和外部宣传并重
   钢木门虽然定位中低端,主要消费对象是注重性价比的农村市场,但这些并不是说钢木门只注重性价比,不需要品牌建设。恰恰相反,钢木门企业只要抓住性价比和服务这两端,品牌建设也就水到渠成,成为企业持续发展的推动机。广大的农村市场在注重性价比的同时也同样有从众效应和攀比心理,聪明的企业往往善于利用这一点针对性的营销手段扩大市场占有率,市场占有率的提升就是品牌效应的放大。但企业不应片面追求短期销量的提升,而应着眼于企业综合管理水平和服务水平的提升,这才是长久提升市场占有率的有效手段,也是品牌建设的基石。这段时间接触的不少企业,颇具品牌意识,也意识到未来的竞争将会是品牌的竞争,但对如何进行品牌建设却有不少误区。不少人认为,请个明星代言、央视打打广告就是做品牌,我个人认为对我们钢木门行业 这种慢性消费品而言,消费者日常关注度低,最行之有效的广告形式,主要表现在四个方面:1. 店面形象;2. 户外广告;3. 企业促销活动;4. 口碑传播。
    从以上几点可以看出,品牌推广一定要结合行业特点,最好的广告形式是落地的,在“渠道上投入,在市场上收获”才是王道。切忌空中撒钱、华而不实的大众传播形式,广告效果和经济投入不成比例。广告宣传首先要关注经销商这个群体,首先让经销商认可,才会形成厂商携手联合推广,放大品牌效应的广告效果。
    观点六:瞄准人才,行业内各种竞争形态归根结底是人才的竞争
    总而言之,钢木行业未来两年大势向好,虽然竞争格局将发生变化,但行业内寡头尚未出现,所有企业都还有机会突出重围。随着新农村建设的发展,钢木门市场 3 年后将逐渐具备快速消费品的某些特性,企业需抓紧这两、三年时间快速发展。对于有长远目标的企业,人才的储备、引进和培养是关键,在用人机制方面,不少企业都做了一些有益的尝试,比如金凯德的中高层股份合作制,技术员工的培养和成长体系,都将给企业的团队建设带来切实的效果。行业内各种竞争形态归根结底是人才的竞争,只有招揽精英、留住人才才会让企业立于不败之地。“舍得”两字可以解释成有舍才有得,举个例子说明。十几年前的百丽女鞋,只不过是港商邓耀300万人民币的投入创办的小厂,老板邓总心胸宽广,知道一个人能力再强也不可能做大做强,因此请盛百椒做总经理全盘掌握公司运作,并拆分给盛总15% 的公司股份,现在百丽已成为中国女鞋第一品牌市值675 亿,当年的300 万不知放大了多少倍,由于采取层层合作机制,所有的管理层和经销商都是百丽的合作伙伴;都是百丽的持股人,邓总和盛总的股份层层拆分不知道剩余下来的还有百分之多少,但就算1%,那也是675 亿的1%, 正是因为邓总的舍才有了今天的所得,据了解十余年来,百丽的团队十分稳定,人人都把公司的事当自己的事来做,经销商也一样处处为公司发展着想,这样的团队做事不成功也难!
    它山之石,可以攻玉。借鉴别人的成功经验,我们会发现只有稳定的团队才会有持续的发展,只有不断提升管理和服务水平,注重人才的和团队建设的企业,才有可能成为钢木门行业 的“百丽”。

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