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木门:区域到全国品牌的蜕变之道

时间:2015-09-25 11:10:03 点击:

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    如何做强企业、做大品牌、做活市场,是各家企业共同关注的一个焦点话题。在山东木门企业中,万家园经过多年的运作已经形成了自己的全国性网络;鑫迪家美也在近几年成为后起之秀,找到了适合自己的道路。笔者特采访山东鑫迪家居装饰有限公司销售经理张晶,向其了解鑫迪家美的品牌之路,探讨地域品牌如何向全国发展。
  
    五个定位把握市场
  
    木门企业要想把产品推向全国市场,对于各个地域的消费特点和市场潜力必须准确把握。张经理认为,做好全国市场,各家有各家的方法,具体到鑫迪公司,从宏观到微观,在五个方面已经形成了稳健的整体运作模式。
  
    山东鑫迪家居装饰有限公司最早从事免漆门,以“鑫迪家美”行销全国。多年的经营使其形成了比较好的网络基础,其一直以山东为根据地,且原有的免漆门代理商、所处城市、消费能力等层次都处在中低端,其结果是销量很好,局部市场的占有率也很好,但在百姓心目中、行业中知名度不高。
  
    为了改变现状,该公司总经理李鑫在2007年组织对全国的市场进行了深度调研,最后采纳了众多代理商、市场调研公司和品牌运作机构提供的建议,形成了自己的产品互补格局,制订出一套完整的市场推广方案。“尚品本色”木门占领中高端市场,通过产品定位、价格定位、区域定位、城市定位、代理商定位来确保产品成功推出。
  
    由于初次投放实木门产品,对市场没有准确的把握,所以将产品和价格定位在中端市场,以迎合市场需求;区域定位上,公司先以山东以北的市场做试点推广,将东三省、河北、内蒙、山西等地作为区域重点,中心放在省会城市和二线城市的市场渠道开发定位上,如长春、沈阳、石家庄、大连、呼和浩特等。做好一切准备后,就将面临最复杂的选择代理商环节。鑫迪的目标和原则是招专业性强、有实力的代理商,并且每个城市只设一个代理商。
  
    开店不是最终目的
  
    代理商的选择,对做好一个地域市场事关重大,所以该公司一方面对代理商进行长时间考察,另外邀请代理商到公司了解企业文化、经营理念、生产流程、质量控制等,真正达到双方互信。
  
    张晶经理表示,对于企业和代理商而言,开店不是目的,如果想开可以很快开遍全国。开店的目的就是卖货赚钱。只有代理商赚钱公司才能赚钱,企业应关注的是后续市场运作能力,怎样开拓市场,把销量提上来。
  
    可复制统一模式
  
    确定了各地市代理商后,下一步的工作就是市场的前期运作。公司应通过统一的模式运作,提供丰富的、适合当地市场的营销方案,保证市场销售。从拓展市场到代理商开店,开业促销策划,都应有一套统一的模式和比较完善的促销方案。同时,公司还可帮助代理商确定店面的装修设计、开业宣传等一系列的工作,利用其现有的品牌知名度带动当地销售。
  
    要想抢市场,必要的两个要素是:速度和执行力。在前期的策划需要速度,在后期的实行中需要执行力,只有这样,才能达到预期的效果。
  
    要想将品牌在全国铺开,需要高品质的运作,从产品的定位、市场区域的定位、代理商的选择、开店促销活动,力求做一个成功一个。在每个省,力争通过省会城市辐射到二三线城市,并且临近地区的销售模式可以通过复制推广来降低成本,提高销量。这样以点带面,做一个点,盘活一个区域,成功拓展到全国市场。
  
    借助合作平台
  
    在品牌提升上,企业可以实现强强联手:比如与供应商合作,保证产品质量,让消费者放心;第二是和行业内的连锁机构,如红星美凯龙、居然之家等大型家居卖场强强合作。这样对品牌提升相对来说是一个比较好的渠道;第三,好的产品要找好的代理商,做出好的口碑。可以说企业的发展方向是稳健的,开店速度和生产能力也相吻合。只要踏踏实实做事情,企业和代理商的关系就能和谐,全国市场就能铺开、搞活。

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